【報酬越高，興趣越小報酬與興趣的悖論】

　　德西效應的發(fā)現(xiàn)者愛德華·德西是羅切斯特大學心理學榮譽教授，曾經擔任學校人類動機研究項目的主任，并且在一項基于引用率與獲獎情況的評選中，被評為當代最杰出的200位心理學家之一。

　　自1970年以來，德西不僅在人類內在動機、外在動機以及基本心理需求等領域展開了十分深入的研究，而且還與另一位心理學研究者理查德·瑞安共同創(chuàng)建了名為自我決定論(SelfDetermination Theory)的動機理論學說。自我決定論不僅構建了研究人類動機和人格的宏觀框架，而且指出了滿足個體對自主權、勝任感與社交關聯(lián)所需要的環(huán)境條件，更好地強化人們在內部動力、創(chuàng)新創(chuàng)造力和提升本身幸福感、工作績效方面的應用。

　　愛德華·德西博士所創(chuàng)立的理論體系目前已經在教育、醫(yī)療、職場、育兒和體育等領域得到了運用，著作有《自控力》《游戲化思維》《上癮》《精進：如何成為一個很厲害的人》等，德西博士的德西效應被廣泛地引用。

　　1970年，心理學家愛德華·德西博士做過一個實驗，實驗人員安排兩組學生玩一個趣味立體積木的拼圖。這個實驗共分為3天，每天的實驗中，被試者都會被要求做4個積木圖紙，不過在玩到第2個圖紙時，實驗人員會假裝離開房間，并且在離開前對這些學生說：“你們可以繼續(xù)玩，也可以看擺放在房間里的**。”說完，就跑到實驗房間的外面，通過單面鏡觀察這些受試者。

　　第一天，兩組成員由于是隨機分配的，因此觀察時并沒有看到兩者有什么區(qū)別。第二天，在另一組不知情的情況下，實驗人員對其中的一組給予了1美元獎勵，這讓獎勵組比沒有拿到獎勵的小組多玩了5分鐘積木。第三天，不再對任何小組進行獎勵，此時，差異顯現(xiàn)出來了：前一天獲得獎勵的小組玩積木的時間變少了;而自始至終沒有獲得過獎勵的小組，反而玩積木的時間更長了。

　　德西博士通過實驗發(fā)現(xiàn)，在一些情況下，個體在外部動機和內部動機兼得的時候，不僅不會增強工作動機，反而會讓動機減弱，這就被稱為德西效應。德西效應表明，如果一項活動是能讓人愉快的(存在內部動機)，那就不要提供物質刺激(外部動機)，否則在人們的心中，這項活動的吸引力就降低了。

　　類似的實驗在1973年再次被驗證了一遍。當時，耶魯大學也有一位研究人類動機的研究者馬克·萊帕，他的受試者是一些小孩子，這些小孩被分為ABC三組：

　　A組為被告知有獎勵組：這些孩子明確被告知，待會兒他們只要按照要求來畫畫，就能得到一張精美的小卡片。

　　B組為無獎勵組：這組孩子什么都沒有。

　　C組為未被告知有獎勵組：這組的孩子是不知道之后會有獎勵的，而在最后實驗人員會給予他們意外的驚喜。

　　這個實驗也被分成了兩個部分，第一部分和第二部分都是讓孩子畫畫，只是A組和C組的這兩個部分中間隔著一次獎勵?，F(xiàn)在你可以先來猜一下，哪一組孩子對繪畫更感興趣?

　　結果是這樣的：

　　A組：第一次感興趣的人數為18人，但第二次迅速減少至9人。

　　B組：第一次感興趣的人數為15人，第二次迅速增加至17人。

　　C組：第一次感興趣的人數為18人，第二次依舊維持在18人。

　　由此可見，就算是很小的孩子，如果被告知有獎勵，動機也很容易從內部動機轉化為外部動機。

　　《哈佛家訓》中有一則寓言，說的是一位老人原本在郊區(qū)的居所過著與世無爭的生活，但有一群頑劣的兒童打破了小區(qū)的寧靜。

　　這群熊孩子喜歡每隔一段時間就在老人家門口附近，把一只鐵質的垃圾桶踢得噼啪直響，附近不少鄰居無論是好言勸告還是嚴厲斥責都毫無效果，這些小孩子甚至還從大人的怒罵中找到了刺激，變本加厲起來。

　　不過老人可能是個世外高人，他要么不出招，一出招就解決了問題。老人是這么做的：他在這些孩子們又一次聚在一起踢垃圾桶時，緩緩地拿著一沓**走到他們跟前，孩子們本來以為又是一個勸他們別踢垃圾桶的大人換著法兒來勸誡他們，卻沒想到老人開始發(fā)錢了。

　　“每人5塊錢，人人有份，我就喜歡聽垃圾桶被踢的聲音，希望你們天天來。”老人說。這些孩子樂壞了，不僅可以踢垃圾桶找樂子，還能拿到獎勵，簡直就是一舉兩得。

　　第二天，孩子們如期而至，他們一邊踢垃圾桶，一邊等老人家過來。果然老人又帶著錢走過來了，但這次老人只給每人準備了一塊錢。孩子們的心里多少有點兒失望，就連踢的力道都變輕了不少。

　　第三天，孩子們踢了很久老人才出來，老人這次準備的獎勵更少了，每人只發(fā)了5毛錢。孩子們氣壞了，覺得老人簡直就是在剝削他們，他們踢得那么辛苦才只掙到5毛錢。從此以后，孩子們再也沒在這附近出現(xiàn)過。

　　這個故事你也許聽過，可能你覺得這是近代心理學發(fā)展起來后才有的心理技術，但你恐怕不知道，類似的寓言早在猶太故事里就有了。只不過老人變成了一個被人嘲弄的猶太裁縫，孩子們則變成了地痞的角色，猶太裁縫用類似的方法化解了地痞的*擾。

　　老人和猶太故事里裁縫的行動之所以起了效果，其中的關鍵變量正是原本以尋找樂趣的內部動機被轉化成了外部動機。外部動機短期內有效，不過隨著外部動機物的減少，它的動機能量就會逐漸減少，直到最后趨向于零。

　　【外部動機的失效】

　　外部動機是一種行動外的獎勵，而且通常發(fā)生在行動發(fā)生之后。比如，小時候只要考試考到100分，父母就承諾給你50—100元的零花錢，這就是典型的外部動機。但這種獎勵的方式不僅在直覺上給人不靠譜兒的感覺，而且由于獎勵考核的對象只針對結果，這就讓“聰明人”開始走捷徑，一些孩子因此學會了篡改分數，來騙取父母的歡心，把零花錢搞到手。

　　而等到成年后，企業(yè)KPI通常也只針對結果做考核。比如在傳統(tǒng)制造業(yè)，部分工廠曾經采取計件制作為分發(fā)獎金的KPI。但在現(xiàn)實工作中，存在費時費力的活兒和簡單易操作、容易被領導看見的活兒。這就又導致“聰明人”開始走捷徑，設法“巧妙”地利用規(guī)則，和同事去爭奪那些簡單的工作來做。于是，“老實人吃虧”就變成了一種常見現(xiàn)象。

　　同樣的情況也出現(xiàn)在銷售類崗位中，銷售員為了成交訂單，總是傾向于“過度承諾”客戶，因為銷售員在銷售成交后通常都可以從中賺取一定百分比的傭金，而發(fā)生客訴所產生的負面效應則是客戶服務部門的工作職責。因此，在類似外部動機的作用下，銷售員/保險推銷員/售樓經理等以提成為主要收入來源的工作崗位往往給普通大眾一種說話天花亂墜、十分不靠譜兒的感覺。

　　除此之外，就算外部動機的機制被設計得天衣無縫，在一切路徑上堵住了相關利益者的捷徑，外部動機仍舊無法成為一個源源不斷輸送行動動力，來激勵個體產生持久的行動動力。

　　這又是為什么呢?我們來做一個假設，如果老人或者裁縫始終維持最開始的獎勵給孩子和地痞，會發(fā)生什么事情呢?答案是孩子和痞子會把這項行為最終變成“工作”，獎勵變成了“工資”，而人們對于“工資”的期望可不是維持，因為人人都期望“加薪”。

　　是的，在相同的外部動機下，人們對于外部動機會出現(xiàn)一種“邊際效益遞減”的現(xiàn)象，這是經濟學中的一種常見現(xiàn)象，這種現(xiàn)象會導致人們雖然獲得了相同的外部動機，但感受到的心理效用卻在不斷降低。

　　想象一下，當你饑腸轆轆時，吃上第一串新鮮出爐的燒烤**肉時，是不是讓你感覺垂涎欲滴、食欲大增?但擼串擼到第19根的時候，是不是就無法再體驗到第一口烤肉嚼進嘴里時，孜然的香味和肥瘦相間的五花肉帶給你的味蕾上的歡悅?

　　所以，外部動機有它的局限性，隨著邊際效益遞減的作用，當外部動機所產生的心理效用已無法產生足以推動行動的動機時，行動原理模型B=MAT等式右邊部分的因子M(Motivation，動機)就變成了0，此時，等式左邊的B(Behavior，行動)自然也就等于0了。

　　與之相對的內部動機作為外部動機的對照驅動力，它有兩種作用是外部動力所無法企及的。

　　首先，內部動機是一種原動力，它能讓人更愉悅。因為內部動機所喚醒和驅動的是人們內在的動力機制，而這種內在動力機制所產生的愉悅感并非源于行動之外，而是源于行動本身。

　　每個人都有不同的內部動機行動所屬的領域，比如咖啡大師在調制一杯花式拿鐵時，他的眼睛和手腕會形成天衣無縫的配合，在行云流水之間，一杯香醇撲鼻、杯面綻放著一葉由細密奶泡拉制而成的花式咖啡便出現(xiàn)在你的眼前，而咖啡大師則又開始享受制作下一杯卡布奇諾的過程。

　　同樣，現(xiàn)在短視頻領域很多up主通過剪輯一部90—120分鐘的電影，加上自己的配音，變成一部只有7—12分鐘的電影解說，這項剪輯制作過程本身就能給他們帶來內部動機，同時，其中的某些作品還可以意外地引來百萬點贊、數千評論喝彩的反饋，這反過來又增強了up主們的內部動機。

　　而對于喜歡“學習”的人來說，學習本身也是一種莫大的樂趣，比如你為什么會對一本叫《熵增定律》的書感興趣，又為什么會看到這里，因為學習真實世界的未知知識本身，就能給你帶來美好的享受。

　　其次，內部動機能讓人表現(xiàn)得更好。心理學家特蕾莎·阿馬比爾做過一項實驗。她先讓一組隨機分配的幼兒，通過外部動機，以控制他們的方式來要求繪畫;同時又以內部動機，以自驅的方式鼓勵另一組幼兒畫畫。在實驗結束后，她把兩組小孩的畫作混在一起讓6位評委進行評分。

　　結果發(fā)現(xiàn)，比起外部控制的方式，通過更強內在動機來畫畫的孩子們，不僅使用的顏色豐富多彩，設計感和創(chuàng)新性也更強。顯然，被內部動機持續(xù)激勵的人不僅體驗會更好，而且也更可能創(chuàng)作出令人驚嘆的作品。

　　這個現(xiàn)象之所以會發(fā)生，是因為外部動機讓人更期待的獎勵物是行動結束后，他人給予的獎賞;而內部動機的獎勵來源則是行動本身，所以參與者更容易因為行動本身帶來的樂趣投入更多的時間、傾注更多的心力。所以，內部動機讓人們表現(xiàn)得更好也就不足為奇了。理解了內部動機的益處，到底怎樣才能讓人產生內部動機呢?